谈咱们教育行业拓客引流招生这个话题前，我给各位说一档教育行业拓客引流“偷鸡不着蚀把米”的事情。

2018年3月爆雷，2017年风风火火的引流神器——艺企淘艺宝，当时的推广文案如下：

“颠覆传统,用无法拒绝的模式让家长买单”

“创造未来,把你的学校做成行业成员。”

艺企淘艺宝当时推出的“0元学艺术”模式系:招揽全国各地的艺术培训学校入驻,培训班向学员(孩子)家长推广该模式,家长将学费直接缴给平台,而后平台在9个月内分10次给家长返还同等价值的购物券,该券可在“艺企淘艺宝”APP购物。家长交钱后,平台在3个月内分4次将学费返还给培训学校。

z后的结局是： 坑了数百家培训学校，用我们陕西关中话讲就是“想吃狗肉连铁链都被带跑了”。学费不翼而飞，面对学生家长大量投诉，资金链断裂风险，受骗的校长比窦娥还冤屈。

拓客引流是咱们教育行业人z关注也z头疼的话题，所以这一方面行业江湖术士与日俱增。君不见各种江湖商学院所谓引流变现，客户裂变，业绩倍增神奇课程韭菜收割一茬又一茬，有的校区死马当活马医，用一些“招生屠杀技”、“生源核裂变”、“天龙八部引流法”、“招生降龙十八掌”、“百团大战屠城法”......请大家读到此处保持优雅的笑姿。

我当时听到这些笑得前俯后仰，天昏地暗。

静心思考，大道至简。

我后来详细钻研了一下，万变不离其宗，基本全都是"流血招生法"，前期假象繁荣，后期可能需要校区卖裤衩补漏洞，赔本赚吆喝。

线下培训学校盈利的的五个基本条件是什么？

1、生源数量

2、课消

3、续班

4、获客成本

5、人力成本

很多校区眼里只有人力成本概念，没有人力资源概念。不考虑课消、不考虑续班、不考虑获客成本，只求生源数量，拿着利润去招生，忙活完回头一看，不赚钱白干了，竹篮子打水一场空。

流量就是能够到你校区里的顾客数量。首先得要有人来，人来了以后，你的课程产品介绍，demo课体验，你的沟通能力，你的促销方法吸引了他们，才会带来成交。

通常校区流量的来源 3 种方式：

1、自然流量

2、营销推广

3、口碑转介绍

自然流量往往是由建校选址地段决定的，这个是客观条件，地段好（比如说商场店，学校门口底商），自然流量会好很多，可是地段不好，我们怎么办呢?

我们现在不是倡导前置课程咨询服务，通过线上拓客增加客户强关系嘛，当然就是营销推广和口碑转介绍了。营销推广是为了带来新顾客，做好老顾客的体验度，是为了实现口碑转介绍。所以我今天就重点给大家分享如何来做营销推广引流，口碑转介绍大家应该比较熟悉，在此不做赘述。

我一直说z好的话术是客户教给我们的，z好的推广方法是市场把我摧残出来的。客户和市场是我们z好的老师，很多智慧都是摸爬滚打，不断碰壁吃灰多年工作实战积累总结出来的。

我们要弄清楚校区引流的逻辑和原理，这样你才能举一反三，运用到你自己的校区里对不对，很多江湖商学院号称NB方案，运用不到自家的校区里，也是白学。

只要掌握道，掌握人性，任何营销策略都是经过思考得到的， 能够设计很多的策略模式，都是来自于道的层面的理解认知。我经常说营销话术是较没用的东西，较重要的是你要理解人性，你的心里会生发出话术。如果只盯着话术机械背诵，你根本连营销和课程咨询的门都没有找到。

人性就是自然规律，在营销里面我们要懂得的道就是对人性的了解，只要你吃透，就能一招制敌。

一般情况顾客来你店里有三种原因：

1、绝大部分人都有占*的心理。

2、大部分人有从众和好奇的心理，比如两家店在一起，一家人很多，另一家人很少，大家肯定会去人多的那一家看看。

3、这个店里有额外的价值，值的你关注。

只要你能把握消费者这三个心理的其中一个，你就能够轻松的设计出来引流的方法。

接下来我就给大家分享两个别的行业具体的引流方法，希望你可以触类旁通。

拿出一款引流产品，不挣钱，先把人吸引过来， 然后你加他们的微信，或者他们消费其他产品，你来盈利，我们经常在收到印刷的宣传彩页，一般是超市或者水果店印的， 总有几款醒目的商品价格非常低，还有餐厅，在门口海报上推出一 款特价菜。

除了实体店，淘宝上的 9.9 元包邮，也是为了引流，建立链接，增加人气，这种方法看起来很简单，但是为什么你没用，因为你没有去使用，简单的营销引流用到较致，它就是**了，因为它符合人性。

所以教育行业往往会设置课程层次：

入门课程（引流课程）：抽出一二个知识点，设计三四节课程，精心设计营销策略，作为引流吸粉课程。

标准盈利课程（品牌课程）：这类是我们校区的正价课程，周期性比较长。

增值性服务课程或活动：这类课程针对优质客户，找到客户中的KOL，可以免费或者收费，，设置高门槛。主要是为了做口碑，塑造品牌形象，企宣。

水果店引流，5 斤苹果，大家知道在水果店买，至少要近 30 元。一款天猫上售价 69 元的双层保温玻璃杯，还赠送一款电子称，加起来总价值要100 多块吧，大家知道有人送出去多少钱。我们送货上门只要 39 元，还是货到付款，总共印制了 200 份单页，到一个商务楼门口发。z后接了近 2000 份订单。为什么会这么多？因为一个公司平均有二三十人，一个人**个吃螃蟹，加微信下单了，其他的人看到真的**值，都会从众跟着行动，利用的是从众心理。

这个活动设计：水果批发成本价格 2 元以内，5 斤苹果 10 元成本，朋友是做礼品的，水杯成本 10 元多一点，电子称 2 元一 个，商品总成本 22 元左右，加上打包称重人工，送货(都是一个 园区的，一次可以送好多份)成本还能微赚。教育培训拓客公司